Negociação
Publicado em:
02/01/2024
Advogado
Sendo rotineiramente utilizada pela sociedade, o meio em tela pode ser considerado como um método de autocomposição, uma vez que, mesmo diante de toda informalidade, haja vista a ausência de legislação específica, nesta, as partes, por elas mesmas, buscam a solução pelo conflito, negociando, entre si, e objetivando um resultado satisfatório para ambas, sem a intervenção de um terceiro.
O autor Luiz Antônio Scavone Júnior (2019), define a negociação como sendo:
“O conjunto de atos que visam a solução de conflitos das mais variadas espécies, como os conflitos pessoais, profissionais, políticos, diplomáticos, familiares, jurídicos, trabalhistas, empresariais, comerciais etc.” (SCAVONE JÚNIOR, 2019, p. 413)
Cumpre destacar, que o objetivo central da negociação é o alcance da satisfação bilateral. Para tanto, além da utilização de inúmeras técnicas para a solidificação do instituto em tela, há que se delimitar, de maneira fundamental, o objetivo do conflito, de modo a desviar de resultados inúteis à negociação.
Nesse seguimento, de acordo com Scavone Júnior, conforme citado por Clécio Monte Alto et al. (2009), é possível afirmar que a negociação possui três variáveis condicionantes do processo: informação, tempo e poder.
Com relação à primeira variável – informação –, nesta, há a necessidade de que o negociador detenha o máximo possível de saber acerca das partes, suas necessidades, características, bem como suas motivações.
Já no que se refere à segunda variável – tempo –, este, assim como o anterior, possui uma enorme relevância na negociação, uma vez que a parte que o detém, possui maior poder na negociação. Entretanto, esse depende da primeira variável, conforme a exemplificação Luiz Antonio Scavone Junior:
“(...) se uma das partes é avessa a demandas, talvez o tempo e a pressão da incerteza durante a longa duração de um processo não lhe interessem.
Mais, pode ser que queira “comprar sua paz de espírito”.
Conheço pessoas que pagam mais do que deveriam só para se verem livres de um processo judicial.
Ainda: quem tem urgência na aquisição de produto ou serviço – portanto não dispõe de tempo – talvez aceite pagar o preço que não se pagaria se dispusesse de tempo para negociar”. (SCAVONE JÚNIOR, 2019, p. 414)
Por conseguinte, no que tange à terceira variável – o poder -, esse é o possível sentimento que uma das partes pode vir a sentir que possui em detrimento da outra no que se refere a sua capacidade na produção de efeitos, sendo esses requeridos ou não, acarretando, para quem o detém, o controle da situação. A exemplificação para a terceira variável, ainda de acordo Luiz Antonio Scavone Junior:
“(...) se uma empresa é a única fornecedora de determinado insumo indispensável ao mister de outra empresa, a primeira possui o poder que, a toda evidência, lhe beneficia a negociação. Por outro lado, se existem outros fornecedores, o conhecimento (informação) dessa circunstância beneficia aquele que conta com opções e que passa a ter o poder, salvo se o tempo para o fornecimento desse terceiro o prejudicar, fato que, se for do conhecimento do fornecedor não exclusivo, lhe concede poder em face do comprador que depende do insumo”. (SCAVONE JÚNIOR, 2019, p. 415)
Em suma, conforme evidencia Luiz Antonio Scavone Junior (2019), em conclusão pertinente as três variáveis, a informação se revela ser uma das maiores fontes de poder na negociação, uma vez que, essa leva ao poder e esse é uma posição vantajosa em uma negociação.
Há que se evidenciar, que a negociação se consubstancia em cinco fases e que possui pontos de extrema relevância a serem seguidos.
As fases da negociação, podem ser elencadas em 05 estágios (SCAVONE JÚNIOR, 2019), que vão desde a preparação à obtenção da transação. Na primeira fase, faz-se o levantamento daquelas informações que são inerentes ao poder e para planejar os objetivos. Na segunda fase, utilizando a descontração para o fim de se obter redução no que concerne a tensão decorrente do conflito em tela, propicia-se uma “proposta de abertura”. Na terceira, são apresentados os objetivos e possíveis soluções. Na quarta, é realizado um esclarecimento sobre o procedimento realizado utilizando-se respostas fundamentadas nas informações que foram obtidas preliminarmente sobre o conflito e sobre as partes. Por fim, na quinta etapa, é obtida a transação.
Com relação aos pontos de relevância a serem seguidos na negociação, esses, para Scavone Junior (2019), partem das seguintes premissas: identificação do objeto do conflito e o objetivo das partes; identificação da motivação e da intenção das partes; entrar na negociação munido de mais de uma possibilidade de desfecho; e dominar o prognóstico ao máximo possível.
Outrossim, faz-se necessário, a adoção de um conjunto de técnicas a serem utilizadas na mediação. O negociador, deve atuar com uma postura de modo a conquistar empatia e confiança das partes. Para tanto, uma das técnicas utilizadas no ambiente da negociação, é o “rapport”, que apesar de ser amplamente utilizada no campo das vendas, se demonstra muito útil na presente seara. A expressão se remete a um comportamento do negociador, pautado a adentrar no mundo de outrem, com o fim de se adquirir, conforme mencionado, além da confiança, a empatia e assim, ao perpassar pelas fases elencadas anteriormente, alcançar, com êxito, a transação.
O autor Luiz Antônio Scavone Júnior (2019), define a negociação como sendo:
“O conjunto de atos que visam a solução de conflitos das mais variadas espécies, como os conflitos pessoais, profissionais, políticos, diplomáticos, familiares, jurídicos, trabalhistas, empresariais, comerciais etc.” (SCAVONE JÚNIOR, 2019, p. 413)
Cumpre destacar, que o objetivo central da negociação é o alcance da satisfação bilateral. Para tanto, além da utilização de inúmeras técnicas para a solidificação do instituto em tela, há que se delimitar, de maneira fundamental, o objetivo do conflito, de modo a desviar de resultados inúteis à negociação.
Nesse seguimento, de acordo com Scavone Júnior, conforme citado por Clécio Monte Alto et al. (2009), é possível afirmar que a negociação possui três variáveis condicionantes do processo: informação, tempo e poder.
Com relação à primeira variável – informação –, nesta, há a necessidade de que o negociador detenha o máximo possível de saber acerca das partes, suas necessidades, características, bem como suas motivações.
Já no que se refere à segunda variável – tempo –, este, assim como o anterior, possui uma enorme relevância na negociação, uma vez que a parte que o detém, possui maior poder na negociação. Entretanto, esse depende da primeira variável, conforme a exemplificação Luiz Antonio Scavone Junior:
“(...) se uma das partes é avessa a demandas, talvez o tempo e a pressão da incerteza durante a longa duração de um processo não lhe interessem.
Mais, pode ser que queira “comprar sua paz de espírito”.
Conheço pessoas que pagam mais do que deveriam só para se verem livres de um processo judicial.
Ainda: quem tem urgência na aquisição de produto ou serviço – portanto não dispõe de tempo – talvez aceite pagar o preço que não se pagaria se dispusesse de tempo para negociar”. (SCAVONE JÚNIOR, 2019, p. 414)
Por conseguinte, no que tange à terceira variável – o poder -, esse é o possível sentimento que uma das partes pode vir a sentir que possui em detrimento da outra no que se refere a sua capacidade na produção de efeitos, sendo esses requeridos ou não, acarretando, para quem o detém, o controle da situação. A exemplificação para a terceira variável, ainda de acordo Luiz Antonio Scavone Junior:
“(...) se uma empresa é a única fornecedora de determinado insumo indispensável ao mister de outra empresa, a primeira possui o poder que, a toda evidência, lhe beneficia a negociação. Por outro lado, se existem outros fornecedores, o conhecimento (informação) dessa circunstância beneficia aquele que conta com opções e que passa a ter o poder, salvo se o tempo para o fornecimento desse terceiro o prejudicar, fato que, se for do conhecimento do fornecedor não exclusivo, lhe concede poder em face do comprador que depende do insumo”. (SCAVONE JÚNIOR, 2019, p. 415)
Em suma, conforme evidencia Luiz Antonio Scavone Junior (2019), em conclusão pertinente as três variáveis, a informação se revela ser uma das maiores fontes de poder na negociação, uma vez que, essa leva ao poder e esse é uma posição vantajosa em uma negociação.
Há que se evidenciar, que a negociação se consubstancia em cinco fases e que possui pontos de extrema relevância a serem seguidos.
As fases da negociação, podem ser elencadas em 05 estágios (SCAVONE JÚNIOR, 2019), que vão desde a preparação à obtenção da transação. Na primeira fase, faz-se o levantamento daquelas informações que são inerentes ao poder e para planejar os objetivos. Na segunda fase, utilizando a descontração para o fim de se obter redução no que concerne a tensão decorrente do conflito em tela, propicia-se uma “proposta de abertura”. Na terceira, são apresentados os objetivos e possíveis soluções. Na quarta, é realizado um esclarecimento sobre o procedimento realizado utilizando-se respostas fundamentadas nas informações que foram obtidas preliminarmente sobre o conflito e sobre as partes. Por fim, na quinta etapa, é obtida a transação.
Com relação aos pontos de relevância a serem seguidos na negociação, esses, para Scavone Junior (2019), partem das seguintes premissas: identificação do objeto do conflito e o objetivo das partes; identificação da motivação e da intenção das partes; entrar na negociação munido de mais de uma possibilidade de desfecho; e dominar o prognóstico ao máximo possível.
Outrossim, faz-se necessário, a adoção de um conjunto de técnicas a serem utilizadas na mediação. O negociador, deve atuar com uma postura de modo a conquistar empatia e confiança das partes. Para tanto, uma das técnicas utilizadas no ambiente da negociação, é o “rapport”, que apesar de ser amplamente utilizada no campo das vendas, se demonstra muito útil na presente seara. A expressão se remete a um comportamento do negociador, pautado a adentrar no mundo de outrem, com o fim de se adquirir, conforme mencionado, além da confiança, a empatia e assim, ao perpassar pelas fases elencadas anteriormente, alcançar, com êxito, a transação.
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